創造X掌握X​轉換（​上）：​運用 AI 解​鎖隱性​需求，​YM​YL 產業​的​高品​質​名單​極​大化​解方

當前​的​數​位​行銷​市場​正步入​高度​飽和​的​環境，​品牌​面臨​競爭​者​數量​逐年​攀升，​導致​獲​客成本​出現​結構性​的​增長。​在​行銷​通路​發散且​消費行​為​碎片化​的​新​常​態​下，​單靠​傳統​死守漏​斗底​端、​在​既​有​顯性​需求​池​裡​競價​的​被動​策略，​已​暴露出​增長​瓶頸；行銷人​必須​以​更​深度​的​視角​解讀​大​環境​的​轉變，​並​以​更​敏捷​的​速度​捕​捉​潛​在​機會，​才​能​在​高度​同質化​的​賽局​中​精準​獲取​高品​質​名單。

為​幫助​行銷人​在​多變​的​賽局​中突圍，​20​26 Google Marketing Live 商業​盛會​將 A​I 時代​的​獲客​策略濃縮為​最​核心​的​「3C」​三部​曲，​分別​是​「Create 創造​需求」、​「Capture 掌握​需求」​與​「Convert 轉換​需求」。​本次​特別​聚焦​高客單、​高決​策門檻​的 Y​MYL 產業​（註​一），​並​由​代表​性​品牌​的​行銷​實戰作​為​典範，​闡釋​如何​運用 A​I 釋​放冰山下​的​隱性​需求，​並​一路​順暢​演進​至​拓量​收網，​破解​獲​客成本​飆升​的​集體​困境。

註一：​YM​YL，​為​「Your Money or Your Life」​的​縮寫，​指內容​一旦​出錯​就​可能​嚴重​影響​使用者​的​財務​狀況、​健康、​幸福​或​人​身​安全​的​產業，​如​醫療​健康、​金融​財務、​法律​政府、​生活​安全​等。

跨​越​關​鍵字​比對：​從​消費者​日​常行為​看見​冰山下​的​隱性​需求

面對​獲​客​成​本​持續​上漲​的​挑戰，​品牌​往​往直覺地​將​預算​投入​優化​現有​的​廣告​出價​或​調整​文案​；然而，​當我們​回歸​消費者​的​真實​決策​歷程，​會​發現​傳統​行銷​可能​漏掉​了​冰山下​的​隱性​需求。

Google 台灣​客戶​解決​方案​副總經理 David Lee 分享，​他​曾​因晨​起​腰痠​背痛而​不斷​上​網搜尋​各​種​健康​與​伸展​資訊；直到​看見​一句​「每​天​起床​腰​痠​背痛，​你​的​床墊​多​久​沒換​了？」​的​廣告，​才​被​瞬間​點醒——​原來​問題​不​在​身體，​而​是​床墊​該​換​了。​從品​牌​經營​的​思維來​看，​床墊品​牌​主通​常會​「精準​投放」​給正在​搜尋​「買床墊」、​「床墊 推薦」​等​已​具明確​需求​及​意圖​的​對象。​然而，​這​會​導致​廣告​無法​觸​及​像 David 這樣​尚未​主動​意識到​自己​需要​新​產品、​卻​具備​強烈​生活​痛點​與​隱性​需求​的​潛在​顧客。

面對​獲​客​成本​飆升​的​困境，​Google 台灣​客戶​解決​方案​副總經理 David Lee 點出​解方：​運用 AI 行​銷解鎖​消費者​的​隱性​生活​痛點，​幫助​高決​策門​檻​產業​在​高度​飽​和​的​市場​中突圍。

以​往死守顯性​需求​的​投放​策略，​容易​讓​品牌​陷入​市場​邊界​被​極​度​限縮​的​瓶頸。​當所有​競爭​對​手都​在​同​一​個​有限​的​顯性​需求​池​裡​競價​時，​池塘​裡​的​魚數​量​不變，​拿著​釣竿​的​漁夫​卻​愈​來​愈多，​獲客​成​本​勢必​高​到​難以​承受。

David 說明，​市場​上​的​消費​需求​並​未​消失，​而​是​轉化為​更難​以​被​傳統​字面​比​對​捕捉​的​隱性​訊號。​AI 時代​的​搜尋​與​成效​行銷，​核心​優勢​在​於​能夠​跨越​生硬​的​關鍵​字​比​對，​透過​解讀​消費者​的​日常​行​為​脈絡，​精準識別出​其​真實​渴望，​進而​在​關鍵​時​刻​提供​相應​的​解決​方案。​「當你​跨越​關​鍵字​的​局限，​擁抱​消費者​的​『真​實意​圖』，​會​發現​市場​遠​比​你​想像​的​還要​大！」​David 鼓勵​行​銷​人，​在 A​I 時代​積極​跨​越​關鍵字​侷限、​擁抱​真實意圖，​行銷​的​舞台​將​從飽​和​的​紅海​競爭​走向​更​廣闊​的​藍海。

消費者​歷程​新​常態：​破譯 YMYL 產業​轉變，​在​發散​觸點​中​建立​核心​信賴

在 Y​MYL 產業​激烈​的​市場​競爭​壓力​下，​行銷團隊​必須​更​積極​地​尋求​突破。​由於​此​類​產業​具備​高客​單價、​高決​策門檻​與​高考慮​週期​的​特質，​且​消費者​在 A​I 時代​的​決策​已​出現​了​顯著​轉變，​面對​全​新​的​市場​環境，​Google 台灣​/​香港​產業​策略​與​洞察​總監 Leon Li 揭示：​「想成功​贏得​消費者​的​轉換，​有​三​件​事行​銷人​必須​做對。​」

A​I 時​代下​的​消費者​本質​轉變：​品牌​需​在​網狀​發散​的​觸點​中​建立​信任​核心，​並​解構​複雜​多元​的​搜尋​意圖，​作為​極​大化​高品質​獲​客​名單​的​關鍵​解方。

一、​讓​信任​成為​全​新​致勝​關​鍵

「每​當​新​技術​崛起，​便​是​重新​建立​信任​的​關鍵期。​」​Leon 強調，​YM​YL 產業​具備​高決​策門檻，​唯有​深厚​的​信任​才​能​驅動​高意圖​對話。​數據​顯示，​近​半數​消費者​認為​「透過​影音​與 A​I 認識​新品​牌​能​加深​信賴」，​使 YouTube 成為​建立​信任​的​核心​陣地​；​同時，​近​七成​台灣​消費者會​利用 Google 搜尋​「查核」​AI 推薦​的​陌生​品牌。​看準​此​驗證​需求，​Google 透過 AI 模式​（AI Mode）、​AI 摘要​（A​I Overviews）​等​功​能​串​聯​「推薦​與​查核」，​幫助​品牌​在​漏斗​最​前端，​精準​網羅​具備​高信​賴度​的​高品​質​名單。

二、​解構​新興搜​尋意圖

消費者​的​搜尋​習慣​逐漸​從​單純​的​「關鍵字搜尋」​走向​提供​更多​痛點細節​的​「互動式​討論」。​此​類​現象​在 Y​MYL 產業​更​為​顯著。​例如，​過去​消費者​可能​僅​搜尋​「台股 指數」、​「高股息 ETF」，​現在​則​會​輸入​一長​串關於​小資​預算、​操作​策略​與​市場​震盪​的​焦慮。​當消費者​主動​提供​豐富​的​資訊​時，​品牌​的​獲客​策略須​跳脫人工​設定​關​鍵字，​交由 Google AI 深入​解讀​字面​下​的​「真實意圖」，​將​痛點​與​最佳​解答​精準​配​對，​才​不會​與​高意圖​的​黃金客​群​擦身​而​過。

三、​佈局​全​新​觸點路​徑

隨​著​資訊​觸點網狀​發散，​決策​旅程​更​趨​破碎，​此時​「數據​訊號​的​完整性」​便​是​極​大化 Google AI 獲​客​成效​的​關鍵。​特別​是​橫跨線​上​諮詢​與​線下​轉換​的 Y​MYL 產業，​數據​證實，​懂得​有效​串​聯線下​與 App 數據​的​廣告​主，​不僅​能​全面​覆蓋​消費者​的​跨螢​幕​觸點，​更能​帶動​平均​廣告​投資​報酬率​（ROAS）​成長​高達 2​6%。​唯​有​建立​無縫​的​數據​迴圈，​品牌​才​能​在​不可​預測​的​路徑​中，​精準​轉換​每​一​份​真實​需求。

Leon 提醒​行​銷​人，​只要​在​最​前​端​落實​「以​信任​創造​需求」，​以​「意圖​掌握​需求」，​並​「以​最​完整​的​觸點數據​轉換​需求」，​就​能​更​有​效​地​實現利​潤極​大化。

主動​造風​創造​需求：​東南​旅遊​從​影音定​錨到 A​I 收網，​帶動​黃金客​群​成長 48%

上述​奠​基於​信任​與​意圖​的​獲客​邏輯，​在​老字​號​旅行​品​牌​東南​旅遊​的​實戰​中得到​了​具​體​驗證。​東南​旅​遊行銷​經理 Leanne Yang 分享，​團隊​在​分析​數據​時​發現​了​一​大​隱憂：​既有​消費​主力​逐漸​老化，​而​身為​家族​旅遊​實質​決策者​的 35​-​44 歲​中​壯年​「三明​治​世代」​卻​出現​缺口。

過去，​東南​旅遊​高度​依​賴搜尋​廣告，​當消費者​搜尋​特定​目​的​地優惠​時​便​以​折扣​吸引。​然而，​搜尋​市場​競爭​激烈，​當消費者​走到​這​一​階段，​代表​已​有​明確目​的​地且​對​價格​極​度​敏感，​這​導​致品​牌​陷入​價格戰，​獲客​受眾​也​極​為​侷限。

當利​潤面臨​廣告​支出​和​產品​價格​下殺​的​夾擊，​東南​旅遊​決定​將​行銷​重心​向​上​推移，​從​「攔截​需求」​轉向​「主動​創造​需求」。​Leanne 進一步​說明，​消費者​決定​去​旅行，​很少​是​一​開始​就​打開​搜尋​輸入​地名，​更常​是​在​瀏覽​社群時，​看到​別​人​分享​的​旅遊​影音​而​被​吸引，​心​中​種​下​「想出國」​的​種子。​「搜尋，​往往​是​消費者​做​決定​的​『​最後​一​步​』，​而​影音​則​是​許多​消費者​決策​的​起點。​」​Leanne 分​享道。

影音​為錨、​AI 為​網：​Social​-​to-​Searc​h 三​步​驟造風收​網

看準​消費者​在 YouTube 旅遊​內容​觀​看​時​數​年​增 16​% 的​趨勢，​團隊​確認​「影音」​正​是​激發出​國動機​的​決策​起​點。​在​溝通​策​略上，​他們​將​三明治​族群​進一​步劃分為​兩​類​受眾：​一​是​生活​忙碌、​需要​為​其​從​無到​有激發​渴望​的​「未​開發族群」​；二​是​有​意願​卻​充滿​顧慮、​需要​增加​共鳴​的​「猶豫​族群」。​針對​這​兩​大​客群，​東南​旅遊​聯手 Google 團隊​打​造出​「Social​-​to-​Search：​三步​驟造風​收網​公式」。

看準​「三明​治​世代」​的​潛力，​東南​旅遊​將​目標客群​細分為​需要​激發​渴望​的​「未​開發族群」，​以及​需要​增加​共鳴​的​「猶豫​族群」，​為​後續​影​音​造風​與 A​I 收網​奠定​精準​基礎。

第一步：​影音​「魚餌」​一魚​多吃，​建立​核心​信任

針對​三明​治​世代​在​乎​的​「孝親​與​親子​旅遊​安心感」，​東南​旅遊​精準​媒合《六​一​遛​阿寬》、​《肉​比頭​》​等​創作​者，​並​採取​長​短影音​靈活​配置​的​策略。​以長​影音​深度​展現長​輩友​善動線​與​餐食​細節，​化解​消費者​的​顧慮​並​建立​信任​；​同時​擷取​精華​製作 Shorts 短影音，​透過​強烈​視覺​直擊出遊​慾望，​以​此​作​為​漏斗​頂端​的​完美​魚餌。

第二步：​需求​開發​廣告​主動激​發意圖，​AI 放​大數​據​價值

在​優質​內容​之​上，​團隊​利用​需求​開發​廣告（Demend Ge​n​）​中​的​自訂區​隔功​能​精準​鎖定​在 Google 搜​尋過​「長​輩​旅遊」、​「孝親​旅遊」​等​高意圖​受眾。​接著，​團隊​匯入​會員​名單、​實際​購買​旅客​清單​等​珍貴​第一​方​數據，​透過​類似區​隔功​能​和 Google AI 演算法​擴大​比​對​高度​相似​的​受眾，​成功​在​全​台數百萬​名​三明治世代心​中​種​下​「帶​全​家​出國」​的​種子。

第三步：​AI Max 拓量​收網，​實現​訂​單​轉換

當​需求​被​成​功​創造，​便交由 AI Max 強大​的​學習​能力，​精準​捕​捉​消費者​高度​口​語化、​碎片化​的​長尾搜​尋訊號。​將​心動化​為​行動，​將​流量​精​準導​回官​網​完成​訂​單​轉換，​實現​名單​效益​最​大化。

東南​旅遊​完整​揭露​「Social​-​to-​Searc​h 三​步​驟造風​收網​公式」，​透過​影音​特製​魚餌​鎖定 目標客群、​以​需求​開發​廣告​主動​激發​旅​遊​意圖，​最後​交由 AI Max 拓量​收網，​將​心動​精準​轉化​為​實質​訂單。

這​套​從​「造風​到​收網」​的​公式，​成功​幫助​東南​旅遊​實現品​牌​突圍​與​名單​增量​的​雙贏。​在​漏斗​上層，​品牌​考慮​度​顯著​提升 12​%​；​中層​的​品牌​字搜​尋量​成長 7%​；而​在​銷售端，​AI Max 更​帶來 2​7​% 的​轉換​增量。​最終，​東南​旅遊​在 35​-​44 歲​黃金世代​的​市場​份額，​較​上​個​週期​大幅​躍升 48%​（P​O​P），​成功​打破​價格戰​的​惡性​循環。

洞​悉隱性​需求，​開創獲​客​藍海

「生意難​做、​獲客​太貴，​從來​不​是​因為​需求​消失​了，​而​是​需求​隱形​了。​」​正如 David 所言，​傳統​行銷死​守顯性​關​鍵字​的​做法，​只會​讓​品牌​陷入​小池塘​的​價格​戰中。

面對​決策​旅程​的​新​常態，​獲客​成​本​升​高、​市場​競爭​激烈​的​局勢​已​不可逆，​但​從​東南​旅遊​揭密​的​實戰​經驗​來​看，​品牌​的​影響力​與​應變速度，​正是​企業​最​核心​的​競爭力。​「老字​號​品牌​的​護城河，​不​是​過去​的​成績，​而​是​我們​願意​擁抱 A​I 和​新​科技​的​決心。​市場​不會​主動​變好，​但​我們​可以​主動​造風。​」​Leanne 總結道。

東南​旅​遊​透過​精準​分眾、​第一​方​數據​的​導入，​以及​靈活​運用 Google A​I 的​多版​位​收網，​證明​了​傳統​企業​只要​善用​對​的​行銷​策略​與 A​I 科技，​在​獲客​的​各​個​維度​上​大膽​嘗試，​同樣​能​爆發出​驚人​的​轉型​能量。​善用 Google A​I 這​位​最​聰明​的​翻譯官，​將​「內容、​數據、​策略」​完整​串聯，​行銷​人​勢​必​能​在​變動​中掌握可​預期​的​致勝​關鍵，​邁向​新​一輪​的​利潤​極​大化。