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Il comportamento dei consumatori a cui abbiamo assistito nell’ultimo anno si è rivelato tutt’altro che una tendenza a breve termine. L’attento processo decisionale e la continua riflessività degli acquirenti possono essere attribuiti in parte all’inflazione, ma derivano anche dalla vastità di scelta e informazioni a disposizione delle persone. Qui vedremo nel dettaglio i modi in cui i consumatori continuano a essere estremamente oculati riguardo a cosa acquistano e dove. Inoltre, esploreremo come il sempre più complesso ambiente degli acquisti offre ai team di marketing un’incredibile opportunità per aumentare la fiducia dei clienti e i profitti.
Il percorso di acquisto è diventato più complesso
Oggi l’esperienza di acquisto è difficilmente semplice e lineare. Si articola attraverso innumerevoli modalità, come immagini e testi, canali online e offline e persino momenti diversi, come la ricerca di un prodotto eseguita da un utente alcuni giorni dopo la scoperta.
Fonte: studio continuativo sui consumatori eseguito da Ipsos e commissionato da Google, AU, BR, CA, CN, FR, DE, IN, IT, JP, KR, MX, ES, ZA, UK e USA, circa 500-1000 consumatori online di almeno 18 anni per ogni mercato, 5-11 giugno 2023.
A complicare ulteriormente il customer journey si aggiunge il fatto che le persone sono sempre più attente a come spendono i loro soldi. Un terzo dei consumatori nei mercati oggetto del sondaggio afferma di effettuare ora più ricerche correlate agli acquisti1 per trovare le offerte migliori (48%), controllare che i prodotti siano di buona qualità (47%) e assicurarsi che le proprie esigenze vengano soddisfatte (45%).2 A questo scopo, i consumatori utilizzano numerose risorse per arrivare a una decisione di acquisto consapevole. Di fatto, il 60% dei consumatori nei mercati analizzati intraprende almeno 6 azioni prima di decidere di acquistare un prodotto o da un brand che non conosceva già, tra cui:
- Confrontare il prezzo di brand o prodotti simili (80%)
- Cercare online recensioni e informazioni (75%)
- Visitare il sito web o l’app del brand o del prodotto (67%)
- Andare a vedere il prodotto in negozio (66%)
- Controllare marketplace e retailer online per cercare informazioni e recensioni (60%)
- Consultare le norme sui resi (60%)3
È logico che le persone vogliano effettuare delle ricerche su brand o prodotti che non conoscono. Tuttavia, un recente studio rivela che i consumatori sono ancora più propensi a fare ricerche quando effettuano acquisti da un brand da cui avevano già acquistato in passato rispetto a uno nuovo.4 Di fatto, il “rapporto qualità-prezzo” (37%) e la “qualità elevata” (36%) sono i fattori più importanti alla base della scelta di un brand, indipendentemente dal grado di affinità che il consumatore sente nei confronti del brand.5 Questo significa che i clienti attuali e persino quelli di lunga data dei retailer potrebbero essere considerati come potenziali clienti che rivalutano le loro opzioni.
Gli acquirenti usano Google per prendere decisioni informate
In un ambiente in cui i consumatori hanno così tanta scelta, i retailer possono distinguersi aiutandoli a sentirsi fiduciosi che la decisione che stanno prendendo sia la migliore possibile. Questo richiede di essere presenti nel momento e nel luogo in cui i clienti valutano potenziali acquisti. Uno di questi luoghi è Google, che i consumatori utilizzano per orientare il loro processo decisionale nel corso del funnel.
- Il 40% dei consumatori che utilizzano la Ricerca Google la trova utile per prendere decisioni intelligenti e informate quando fa acquisti rispetto ai social media (28%) e ai marketplace online (34%).6
- Anche quando l’intenzione di acquistare ha origine altrove, Google riveste comunque un certo ruolo. Ad esempio, il 70% dei consumatori online che sono anche attivi su base settimanale sui social media dichiara di utilizzare la Ricerca Google per informarsi o fare valutazioni sugli acquisti che hanno attirato la loro attenzione sui social media.7
Provare a districarsi nella crescente complessità dei percorsi dei consumatori verso l’acquisto può essere un’impresa, ma è qui che entra in gioco l’IA. Lasciando il controllo nelle mani dei team di marketing, le soluzioni basate sull’IA di Google come Performance Max e Demand Gen possono aiutare i retailer a definire delle strategie che si adattano di continuo alle nuove abitudini degli acquirenti, creando fiducia in ogni singola fase e aumentando i profitti durante il percorso.
