Descubra as motivações que guiam o comportamento de compra dos brasileiros

Fátima Falcão: Nos próximos dois anos, se considerarmos o consumo de bens duráveis, a estimativa é que sejam movimentados 300 bilhões de reais. Uma oportunidade e tanto se o seu negócio souber capturar as motivações do consumidor.

Fábio Celeri: Mas entender os fatores de decisão do cliente não é uma tarefa simples, principalmente com as jornadas de compra cada vez mais longas e não lineares. Para te ajudar nesse desafio, fizemos um estudo em parceria com a Offerwise em que foram entrevistados 1500 consumidores. Mapeamos quase 50 mil compras em 33 categorias de bens duráveis, como móveis, eletrônicos e eletrodomésticos. Quer saber mais sobre o que descobrimos? Eu sou o Fábio Celeri, Head de Commerce, no Google Brasil.

Fátima: E eu sou a Fátima Falcão, Head de Indústria de Varejo. Hoje nós vamos trazer insights para impulsionar sua estratégia de marketing.

Fátima: Uma das primeiras coisas que vem à mente quando pensamos nas motivações de compra de bens duráveis é que elas estão relacionadas ao ciclo de vida do item, certo? Mas a realidade não é bem assim. A janela de compra é diferente da janela de vida dos produtos.

Há basicamente três tipos de comportamento: os pontuais, que recompram quando a vida útil do item está prestes a acabar. Os adiantados, que substituem o item antes do prazo. E os atrasados, que compram depois. Esses tipos representam 80% das aquisições de bem duráveis. E quais são os outros 20%? Bem, essas são as compras dos consumidores que estão adquirindo um item pela primeira vez.

Fábio: Para o público que está desbravando novas possibilidades de compra, os objetos de desejo se definem por dois critérios: trazer mais praticidade para o seu dia a dia e proporcionar uma experiência de autocuidado. E um fato importante é que o nível de indefinição na primeira compra é duas vezes maior do que na recompra. Isso significa que essa pessoa pesquisa muito antes de decidir sobre marca, modelo e local de compra.

Aqui há uma grande oportunidade de assumir o protagonismo e driblar a indecisão desse consumidor, com um marketing preciso e eficiente potencializado por dados de qualidade e pela inteligência artificial.

Fátima: Mas e o cenário para as recompras de um bem durável? Quando observamos essas aquisições, o interessante é que entre as pontuais, atrasadas e adiantadas, os fatores que motivam a decisão não diferem muito. O que move todas é o desejo pela troca, seja ela uma substituição ou um upgrade. Portanto, o segredo para sua marca é o estímulo que faz essa intenção sair do papel.

As adiantadas, por exemplo, se assemelham às que estão sendo compradas pela primeira vez, e respondem melhor a promoção e preço. Já nas atrasadas, os consumidores estão dispostos a explorar novas marcas, lojas e respondem bem às propagandas que trazem informação relevante sobre o produto.

Fábio: E o primeiro passo para saber qual é o estímulo certo na hora certa é entender que não dá para usar uma lente única quando olhamos para os consumidores. Não é só sobre a categoria. Não é só sobre a janela de compra, nem apenas sobre as motivações ou estímulos. É sobre tudo isso junto, ao mesmo tempo.

Fátima: Cada compra é única e a Google IA pode te ajudar em todas elas com insights e soluções que vão te acompanhar de ponta a ponta nessa jornada.

Fábio: Afinal, no Google, as buscas não param, e nem os insights. Fique atento para mais oportunidades que podem acelerar os seus negócios.