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Apesar do cenário de incerteza econômica que impacta as mais diferentes áreas, o setor B2B cresceu no último ano: 47% dos empresários declararam destinar mais de 20% dos investimentos mensais de seus negócios para contratações de serviços de terceiros, um número 25% maior que no ano anterior.1
Dentro desse ecossistema, a tecnologia tem um papel importante, uma vez que o mercado está, cada vez mais, entendendo a importância e os benefícios da digitalização como algo fundamental para o desenvolvimento de diferentes negócios. Um sinal disso é que 59% das empresas no Brasil tendem a estar entre as primeiras a usar novos recursos — porcentagem superior à dos Estados Unidos quando se trata do interesse e da adoção de inovações.2
Essa expansão do setor traz, claro, oportunidades, mas também um questionamento: em meio a tantos serviços e softwares disponíveis, como se destacar?
Para fazer isso, é necessário entender qual é a jornada do consumidor B2B, quais são os principais momentos, motivadores e fontes de informação utilizados durante a contratação de serviços, e como sua empresa pode aproveitar esses elementos da melhor maneira possível.
O que os clientes buscam?
Com a enorme quantidade de serviços disponíveis e disputando o mesmo espaço, a competitividade no mercado está maior e todos querem se tornar top of mind entre os tomadores de decisão.
Uma pesquisa do Google mostra que 86% dos clientes B2B já estão com os fornecedores em mente no início da sua jornada de compra.3 Isso significa que, antes mesmo de entrar na disputa, eles sabem quem vão considerar. E no setor Tech B2B, a lista de fornecedores têm, em média, três marcas para serem escolhidas.4
Mas como entrar nessa lista? Para 31% dos entrevistados, confiança na marca é o principal fator na hora de contratar serviços B2B.5 Ou seja, o tomador de decisão quer saber se a sua marca é melhor e se é confiável, não somente se o serviço é barato ou quanto custa.
Essa confiança pode ser construída com uma presença online. Empresas B2B que investiram mais da metade de seus orçamentos de marca em digital tiveram 25% de retorno.6 E o vídeo online, em particular, é um poderoso influenciador nesse processo: 93% dos compradores B2B dizem que o vídeo é importante para construir a confiança da marca e 62% afirmam que os anúncios em vídeo online aceleram suas decisões de compra.7, 8
Quais são os momentos-chave?
Além de ter uma marca consolidada, é importante entender quais são os momentos-chave para manter e estimular o contato com os compradores. Para 43% dos entrevistados, a ocasião mais comum para buscar por serviços ou tecnologia de terceiros é quando há insatisfação ou problemas.9 Ou seja, é uma decisão imediatista que, em muitos casos, acontece sem tempo para conhecer novas marcas — o que só reforça a importância de estar entre as top of mind.
Por outro lado, 19% procuram novos parceiros quando os contratos estão próximos do vencimento, algo de que se pode ter certa previsibilidade.10 Como a frequência de contratação é constante ao longo do ano, a importância da presença continuada é ainda maior.
Um ponto importante para se ter em mente é o fato de que mais da metade das empresas que usam versões premium de ferramentas começaram com a versão gratuita.11 Vários fatores têm importância no impulsionamento de atualizações pagas, mas os principais são: maior capacidade de armazenamento (48%), melhor suporte ao cliente (42%), funções avançadas de administração e gerenciamento (41%) e recursos e funcionalidades personalizados (35%).12
Como absorver a demanda?
Hoje, os responsáveis pela contratação de serviços B2B estão mais informados e capacitados, e aproveitam ao máximo a pesquisa em fontes digitais. De acordo com a nossa pesquisa, 94% são um pouco ou totalmente informados antes de entrar em contato com uma empresa e 56% afirmaram que usam mecanismos de pesquisa pelo menos uma vez por semana em seu processo de decisão.13
A pergunta então é: se fizer uma busca pela sua marca, o tomador de decisão saberá para que serve, qual o impacto nos resultados ou o preço do produto? Se sim, você está no caminho. Em caso negativo, a estratégia talvez precise ser ajustada.
Invista na presença digital
A jornada do consumidor B2B é longa e variada, com diversos pontos de contato e uso de plataformas diferentes. Há algumas características, no entanto, que sua marca precisa ter sempre em mente.
Para começar, a presença no digital ao longo de toda a jornada é fundamental para uma atuação antecipada do comprador. YouTube e Google são as principais fontes de informação para 47% dos tomadores de decisão B2B.14 Por isso, campanhas focadas em formatos de alcance como vídeo reach e bumper ajudam sua marca a estar mais presente durante essa busca e, consequentemente, ser levada em conta no momento da consideração.
Além disso, a confiança e os atributos associados à marca são mais importantes no processo de decisão que o preço, o que reforça a relevância do branding.
As principais categorias B2B têm altas demandas em mais de um momento ao longo do ano, por isso tenha uma estratégia consistente, com anúncios sempre ativos, para conectar-se com o comportamento de compra dos serviços e tecnologias.
Por fim, não se esqueça: eficiência é a nova resiliência. Manter-se ativo durante períodos sensíveis na economia ajudou as empresas a se fortalecerem em outras retomadas e é chave para passar pelo momento atual.
