‘방문자’와 ‘고객’은 다르다: 유니클로가 진성 신규 고객만 골라낸 방법
입찰 목표를 ‘장바구니 담기’로 바꾸고 NCA를 더하자, 같은 예산으로 전환당 비용을 89.8% 줄였다

신규 고객은 꾸준히 들어옵니다. 유입도 안정적입니다. 그런데 문득 이런 생각이 들 때가 있습니다. “지금 들어오는 사람들, 정말 우리 고객이 될 사람들일까?” 숫자는 분명 늘고 있습니다. 하지만 이들이 실제 구매로 이어질 사람인지, 아니면 잠깐 둘러보고 떠날 방문자인지는 알기 어렵습니다. 신규 트래픽을 확보하는 단계는 이미 통과했습니다. 이제 필요한 건 ‘더 많이 데려오는 것’이 아니라 ‘정말 살 사람을 데려오는 것’입니다. 유니클로도 바로 이 고민에서 출발했습니다.

유니클로 코리아도 신규 고객을 늘리는 데 공을 들이고 있었습니다. 사실 기본기는 이미 탄탄했어요. 클릭수 최대화 입찰 전략과 기존 회원 제외 타겟팅을 적용한 디맨드젠 캠페인으로, 안정적인 신규 트래픽을 꾸준히 확보하고 있었으니까요.

하지만 여기서 만족하지 않았습니다. ‘방문자’는 충분히 확보했지만, 그중 실제로 구매할 가능성이 높은 신규 고객을 더 효율적으로 확보하고자 했습니다. 신규 방문자를 늘리는 것과 실제 구매할 신규 고객을 확보하는 것, 이 둘은 서로 다른 목표니까요. 유입의 ‘양’은 이미 확보했습니다. 이제 필요한 건 유입의 ‘질’이었습니다.

유니클로는 더 많이 데려오는 것보다 ‘살 사람을 데려오는 것’에 집중했습니다. 목표를 바꾸고, 신규 고객을 찾는 방식을 바꾸고, 그 효과를 검증하는 방식까지 하나씩 바꿔나갔습니다.

Solution 1. 입찰 목표를 ‘클릭’에서 ‘장바구니 담기’로 재정의하다

가장 결정적인 변화는 캠페인이 무엇을 향해 최적화되는지, 그 목표 자체를 바꾼 것입니다. 기존에는 ‘클릭수 최대화’로 유입을 늘리는 데 초점을 뒀다면, 새 캠페인에서는 입찰 전략을 ‘전환수 최대화’로 선회하고, 그 전환 목표를 ‘장바구니 담기(Add to Cart)’로 정의했습니다. 단순히 광고를 클릭하고 사이트에 들른 사람이 아니라, 상품을 장바구니에 담을 만큼 실제 구매를 진지하게 고민하는 사람을 향해 광고가 최적화되도록 방향을 튼 것입니다. ‘방문할 사람’이 아니라 ‘살 사람’을 조준한 셈이죠.

📌 실무 포인트: 디맨드젠은 유입·인지 도구로만 여겨지기 쉽지만, 입찰 목표를 장바구니 담기 같은 실제 구매 검토 액션으로 정의하면 강력한 Low-Funnel(하단 퍼널) 전환 솔루션이 됩니다. 유입이 이미 안정적인 단계라면, 최적화 목표를 클릭에서 실제 구매 의향 신호로 한 단계 내려보세요. 같은 캠페인 유형이라도 “무엇을 향해 학습하느냐”에 따라 결과가 완전히 달라집니다.

Solution 2. NCA로 ‘이미 담은 사람’을 실시간으로 밀어내다

두 번째 축은 신규 고객 확보(NCA: New Customer Acquisition) 기능입니다. NCA의 역할은 명확합니다. 장바구니 담기를 완료한 고객은 광고 송출 대상에서 즉시 제외해, 캠페인이 계속해서 ‘아직 닿지 않은’ 새로운 잠재 고객만 찾아 확장하도록 만드는 것입니다. 이미 반응한 사람에게 예산을 중복해서 쓰는 낭비를 막고, 그 예산을 끊임없이 새 고객 발굴로 돌리는 구조죠. Google AI가 전환을 완료한 사용자를 실시간으로 배제하며 광고를 신규 잠재 고객 방향으로 계속 유도한 결과, 기존 캠페인과의 중복 도달률은 15% 미만으로 완벽하게 통제됐습니다.

📌 실무 포인트: 신규 고객 확보가 목표라면 NCA의 ‘신규 고객 전용 모드’를 활용해 기존 고객을 최적화 대상에서 제외할 수 있습니다. 단, 주의할 점이 있습니다. NCA는 유사 잠재고객(Lookalike)이나 고객 목록 타겟팅과 함께 쓰는 것은 권장되지 않습니다. 대신 타겟팅 최적화 등 다른 타겟팅 유형과는 조합할 수 있으니, 베스트 프랙티스를 확인하고 설계하세요.

Solution 3. 기존 캠페인은 유지한 채 먼저 검증하다

세 번째로 눈여겨볼 점은, 잘 운영되던 기존 캠페인을 갈아엎지 않았다는 것입니다. 유니클로는 Google 팀과 함께 미디어 트라이얼 프로그램(MTP)에 참여해, 기존 캠페인은 그대로 두고 새로운 디맨드젠 캠페인을 하나 더 만들었습니다. 같은 조건, 같은 예산으로 두 캠페인을 나란히 돌려보고, 그 결과를 비교해 새 전략의 효과를 먼저 확인한 것입니다. 효과를 검증하고 나서 확대하는 방식이었기에, 새로운 전략을 시도하는 데 따르는 리스크도 줄일 수 있었습니다.

📌 실무 포인트: 새로운 입찰 전략이나 기능을 도입할 때는 기존 캠페인을 바로 대체하기보다, 별도 캠페인을 추가해 같은 조건에서 먼저 비교해보세요. 효과를 객관적으로 검증할 수 있을 뿐 아니라, 내부 확대 도입을 설득하는 근거도 마련할 수 있습니다.

같은 예산 조건에서 나온 수치라는 점이 핵심입니다. 목표를 장바구니 담기로 바꾼 새 캠페인은 기존 대비 9.8배 더 많은 장바구니 담기 전환을 만들어냈고, 전환당 비용은 89.8%나 낮췄습니다. 여기서 흔히 드는 의심, “획득 비용이 이렇게 싸졌다면 데려온 고객의 질이 떨어진 것 아니냐”는 우려도 데이터가 잠재웠습니다. 새로 확보한 신규 고객의 객단가가 오히려 기존 수준을 소폭 웃돌았거든요(+0.7%). 낮은 획득 비용이 곧 질적 저하를 뜻하지는 않는다는 걸 증명한 셈입니다.

이번 사례가 흥미로운 건, 유니클로가 캠페인 유형이나 예산을 바꾼 게 아니라 ‘최적화 목표’라는 단 하나의 설정을 바꿨다는 점입니다.

같은 디맨드젠, 같은 예산이었습니다. 달라진 건 캠페인이 무엇을 향해 학습하느냐였죠. ‘클릭’을 향하던 최적화의 방향을 ‘장바구니 담기’로 돌리자, AI는 사이트에 들르기만 할 사람이 아니라 실제로 지갑을 열 사람을 찾아내기 시작했습니다. 여기에 NCA를 더해 기존 고객을 실시간으로 걸러내니, 예산은 한 방울도 낭비 없이 늘 새로운 고객을 향해 흘렀습니다.

결국 유니클로가 증명한 건, 성과의 차이가 ‘얼마나 많이 도달하느냐’가 아니라 ‘무엇을 성공으로 정의하느냐’에서 갈린다는 사실입니다. 디맨드젠을 유입용 도구로만 쓸 수도 있지만, 목표를 하단 퍼널 액션으로 재정의하는 순간 강력한 전환 엔진이 됩니다. 도구가 아니라 목표 설정이 결과를 만든다는 것, 이것이 이번 실험의 진짜 교훈입니다.

아래 항목 중 3개 이상 해당한다면, 디맨드젠의 전환수 최대화 입찰과 NCA를 결합한 신규 고객 확보 전략을 검토해볼 만합니다. 특히 신규 유입은 이미 안정적이지만 그 유입의 ‘질’을 한 단계 끌어올리고 싶은 커머스·리테일 브랜드라면 더욱 그렇습니다.

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디맨드젠 전환수 최대화 입찰과 NCA(신규 고객 확보) 설정 방법은 2026년 2분기 AwG Product Session: Demand Gen 세션에서 더 자세히 확인할 수 있어요. Accelerate with Google 웹사이트 가입 후 무료로 제공되는 세션 VOD를 통해 디맨드젠 상품 운영의 베스트 프랙티스를 살펴보세요!