전환의 46%는 등록조차 안 한 검색어에서 나왔다: 렌트리의 CPA 26% 절감 실험
손으로 짠 키워드가 놓치던 잠재고객을, AI MAX가 정확히 찾아냈을 때

검색 광고를 운영하다 보면 키워드 리스트는 계속 길어집니다. 전환이 잘 나오는 검색어를 찾아 추가하고, 또 추가하고. 그런데 어느 순간 묘한 벽에 부딪힙니다. 키워드를 아무리 늘려도 전환은 더디게 늘고, CPA는 좀처럼 떨어지지 않는 구간이죠.

“내가 등록한 키워드가 정말 시장의 전부일까?”라는 의심이 들기 시작할 때, 마케터는 보통 두 가지 길 중 하나를 택합니다. 키워드를 더 공격적으로 늘리거나, 입찰가를 올려 점유율을 사거나. 하지만 렌트리 마케팅팀은 둘 중 하나를 고르는 대신, 질문을 바꿔봤습니다. “혹시 우리가 키워드로 등록하지 못한 검색어에 답이 있는 건 아닐까?”

렌트리는 가전제품, 정수기, 인터넷 결합 상품 등 다양한 렌탈 서비스의 견적을 한자리에서 비교할 수 있는 플랫폼입니다. 신규 고객 유치를 위해 여러 검색 광고 캠페인을 운영하고 있었고, 목표는 명확했습니다. 전환 건수는 대폭 늘리되, 고객 획득 비용(CPA)은 낮춰서 투자 수익률을 끌어올리는 것.

문제는 이 두 목표가 흔히 서로 반대 방향으로 움직인다는 점이었습니다. 전환을 늘리려고 키워드를 확장하면 관련성이 낮은 검색어까지 끌려와 CPA가 올라가고, CPA를 지키려고 키워드를 좁히면 도달이 줄어 전환이 정체됩니다. 손으로 키워드를 관리하는 방식 안에서는 ‘확장’과 ‘효율’ 중 하나를 포기해야 하는 구조적 딜레마가 있었던 거죠. 렌트리가 풀어야 할 진짜 과제는 이 둘을 동시에 잡는 방법이었습니다.

렌트리는 기존의 검색 캠페인을 전면 교체하는 리스크를 감수하는 대신, 기존 구조 위에 ‘AI Max’ 기능을 얹는 영리한 방식을 택했습니다.

Solution 1. 데이터로 먼저 가능성을 검증하다

도입에 앞서 렌트리가 확인한 건 ‘우리가 놓치고 있는 영역이 실제로 얼마나 큰가’였습니다. 분석 결과, 전체 검색 캠페인 전환의 46%가 키워드로 등록조차 하지 않은 검색어에서 발생하고 있었습니다. 절반에 가까운 성과가 ‘관리 밖 영역’에서 나오고 있었다는 뜻입니다. 이 숫자를 본 순간 마케팅팀의 질문은 ‘할까 말까’에서 ‘어떻게 빨리 붙이지’로 바뀌었습니다. 이 숫자는 AI Max가 단순히 시도해볼 만한 옵션이 아니라, 명확한 확장 기회가 존재한다는 강력한 신호였던 거죠.

📌 실무 포인트: 새로운 AI 솔루션 도입을 검토할 때 가장 먼저 확인할 지표는 ‘미등록 검색어 기여도’입니다. 이 비중이 높다면 수동 키워드 관리가 시장 수요를 충분히 담아내지 못하고 있다는 뜻이고, 곧 AI 기반 확장의 성공 가능성이 높다는 근거가 됩니다. 도입 전 이 한 가지 숫자만 확인해도 내부 설득의 출발점이 달라집니다.

Solution 2. AI Max의 기능을 절반만 쓰지 않는다

사실 검색어 매칭만 켜도 도달은 늘었을 겁니다. 하지만 렌트리 마케팅팀은 ‘새 검색어로 데려온 사람에게 예전 문구와 엉뚱한 랜딩을 보여주면 결국 새는 것 아닌가’를 먼저 걱정했습니다. 그래서 검색어 매칭에 더해 텍스트 맞춤설정과 최종 URL 확장 기능까지 모두 활성화하면서 발빠르게 테스트를 감행했습니다. 검색어 매칭이 키워드 리스트의 제한 없이 도달을 넓힌다면, 텍스트 맞춤설정은 사용자의 검색 맥락에 맞춰 광고 문구를 다듬고, 최종 URL 확장은 그 사용자를 가장 관련성 높은 랜딩 페이지로 연결합니다. 도달부터 소재, 랜딩까지 하나의 흐름으로 이어지도록 기능을 통째로 가동한 것입니다.

📌 실무 포인트: AI Max를 활용할 경우 검색어 매칭뿐 아니라 여러 기능들을 모두 적극적으로 활용해보세요. ‘도달–소재–랜딩’을 한 세트로 묶어야 확장이 곧 전환으로 연결됩니다.

Solution 3. ‘확장했더니 효율도 좋아졌다’는 역설

도입 전후 한 달을 비교한 결과, 렌트리는 전환을 늘리는 동시에 CPA를 낮추는 데 성공했습니다. 검색 전환수는 54% 늘었지만 검색 CPA는 오히려 26% 줄었습니다. 보통 도달을 넓히면 효율이 희생되기 마련인데, 정반대 결과가 나온 것입니다. 이는 렌트리 마케팅팀이 AI Max 기능을 확장할 때 기대했던 것처럼 AI Max가 단순히 검색어를 ‘많이’ 가져온 게 아니라, 전환 가능성이 높은 검색어를 ‘정확히’ 골라 가져왔다는 방증입니다.

📌 실무 포인트: 전환수 증가와 CPA 절감이 동시에 일어났다면, 이는 AI가 확보한 트래픽의 ‘질’이 높다는 직접적인 증거입니다. 확장 캠페인을 평가할 때 전환수만 보지 말고 반드시 CPA·전환율과 함께 읽어야 하는 이유입니다. 세 지표가 같은 방향으로 좋아질 때 비로소 ‘건강한 확장’이라 부를 수 있습니다.

기존 캠페인을 그대로 둔 채 AI Max 기능을 추가하고, 도입 전후 한 달을 비교해 나온 수치입니다(전환은 ‘가입완료–견적요청–견적신청완료’ 맞춤 목표 기준). 주목할 점은 전환 발생 검색어가 43% 늘었다는 사실입니다. 전환을 만들어내는 검색어의 종류 자체가 넓어졌고, 그 확장이 전환수·전환율·CPA 개선으로 차례차례 이어진 것입니다.

이번 사례가 흥미로운 건 단순히 숫자가 좋아서가 아닙니다. 마케터가 오랫동안 당연하게 여겨온 ‘확장하면 효율이 떨어진다’는 전제를 흔들었기 때문입니다.

렌트리는 키워드를 더 늘리지도, 입찰가를 올리지도 않았습니다. 대신 수동으로는 닿을 수 없던 잠재 검색어를 AI가 발굴하게 했고, 확보한 트래픽을 맞춤 소재와 랜딩 페이지로 자연스럽게 흘려보냈습니다. 그 결과 도달은 넓어지고 효율은 오히려 좋아졌습니다.

더 중요한 건 방식입니다. 렌트리는 기존 캠페인을 갈아엎는 리스크를 지는 대신, 미등록 검색어 비중이라는 데이터로 가능성을 먼저 검증하고, 그 위에 기능을 더해 검증했습니다. ‘확장이냐 효율이냐’의 선택을 강요받는 대신, 두 영역이 만나는 지점을 실험으로 확인한 것입니다.

아래 항목 중 3개 이상 해당한다면, 기존 검색 캠페인에 AI Max를 추가하는 전략을 검토해볼 만합니다. 특히 가입·견적 요청처럼 명확한 리드 전환 액션이 있는 플랫폼·서비스 업종이라면 더욱 그렇습니다.

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