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🗣️ QUESTION | 이런 고민, 한 번쯤 해보셨나요?
명절 또는 연휴가 되면 TM(전화상담)·건강기능식품 업종은 자연스럽게 고민하게 됩니다. “어차피 콜센터도 쉬고 배송도 멈추는데 광고 효율이 떨어지지 않을까?” “경쟁사들도 모두 예산을 줄이는데 우리도 줄이는 게 맞지 않을까?” 나아가 “경쟁사들도 모두 쉬는 시기인데, 굳이 우리만 광고를 운영할 이유가 있을까?”라는 고민을 항상 반복하게 됩니다.
하지만 파인네스트는 이 질문을 정반대로 뒤집었습니다. 경쟁사가 광고를 줄이는 시기야말로 오히려 광고 경쟁이 낮아지고, 더 효율적인 비용으로 잠재 고객을 선점할 수 있는 기회라고 판단한 것입니다.
📌 PROBLEM | 명절엔 광고를 줄여야 한다는 통념, 정말일까?
건강기능식품 업계는 보통 설 명절이나 연휴와 같은 비수기에 영업과 마케팅 활동이 전반적으로 축소되곤 합니다. 파인네스트 역시 같은 환경에 놓여 있었지만, 문제를 다르게 정의했습니다. 경쟁사들이 광고를 줄이는 이 시기야말로 오히려 경쟁 강도가 낮아지고, 더 효율적인 광고비로 잠재 고객에게 도달할 수 있는 기회라고 판단한 것입니다.
당시 핵심 과제는 두 가지였습니다. 비수기 동안 브랜드 인지도를 효율적으로 확장하는 것, 그리고 그 인지가 명절 이후 실제 유효 상담 전환으로 이어지도록 구조를 설계하는 것이었습니다. 즉, 단순히 광고를 유지하는 것에 그치지 않고, ‘고객이 브랜드를 알고(인지) → 실제 구매나 상담 신청(전환)까지’ 자연스럽게 연결되는 전체적인 마케팅 흐름(풀퍼널 구조)을 만드는 것이 이번 캠페인의 핵심이었습니다.
💡 SOLUTION | 비수기를 기회로 바꾼 풀퍼널 구조
파인네스트는 비수기라는 한계를 거스르는 대신, 그 조건 안에서 가장 효율적인 마케팅 구조를 설계하는 방식을 택했습니다.
Solution 1. VRC — 경쟁이 빠진 자리에서 브랜드를 각인하다
명절 기간 동안 경쟁사들이 광고 예산을 줄일 때, 파인네스트는 반대로 VRC(동영상 도달범위 캠페인)를 활용해 브랜드 인지도를 넓히는 데 집중했습니다.
VRC는 유튜브 영상 중간 광고, 피드, 쇼츠 등 다양한 화면에 AI가 광고를 자동으로 조합해 노출하여, 최대한 많은 사람에게 광고가 도달하도록 돕는 효율 중심의 솔루션입니다. 비수기에는 광고 경쟁이 줄어들기 때문에, 평소보다 훨씬 저렴한 비용으로 많은 사람에게 브랜드를 알릴 수 있습니다. 파인네스트는 사전에 잠재 고객층의 예상 도달 범위를 시뮬레이션하여, 예산 낭비 없이 정확한 타겟에게 브랜드를 깊이 각인시켰습니다.
🛠️ 실무 포인트 경쟁이 줄어드는 비수기는 오히려 브랜딩 캠페인을 진행하기에 가장 좋은 타이밍이 될 수 있습니다. 비수기 캠페인을 고민하고 있다면, 구글의 ‘도달 범위 플래너’를 활용해 해당 기간의 예상 광고 비용과 노출 규모를 미리 시뮬레이션해 보세요.
Solution 2. VRC + 디맨드젠 구조 — 인지가 실제 전환으로 이어지게 설계하다
단순히 광고를 많이 보여주는 것만으로는 부족합니다. 파인네스트가 집중한 것은 ‘브랜드를 알리는 광고(VRC)'와 ‘행동을 유도하는 광고(디맨드젠)'를 하나의 흐름으로 매끄럽게 연결하는 것이었습니다.
- 디맨드젠(Demand Gen) 캠페인이란? 이미지와 영상 소재를 활용해 유튜브, 지메일 등 구글의 주요 플랫폼에서 잠재 고객의 관심과 구매 수요를 적극적으로 만들어내는 유입·전환 중심의 광고입니다.
VRC 광고를 통해 브랜드를 눈여겨본 타겟에게 디맨드젠 광고를 연이어 노출하는 구조를 설계했습니다. 효과는 확실했습니다. 브랜드를 알리는 광고와 전환 광고를 동시에 접한 타겟군에서 전환율이 무려 28배나 상승했기 때문입니다. 브랜드를 이미 기억하고 있는 사람이 실제 행동(상담 신청 등)으로 옮기는 속도가 그만큼 빠르다는 것을 수치로 증명한 셈입니다.
🛠️ 실무 포인트 현재 브랜딩 광고와 실제 전환 광고를 따로 운영하고 있다면, 두 광고의 타겟이 서로 연결되어 있는지 확인해야 합니다. 브랜드 광고를 본 유저가 전환 광고의 타겟 범위에 포함되지 않으면, 브랜드를 기억하고도 행동하지 못하는 ‘마케팅 흐름의 단절’이 발생하기 때문입니다.
Solution 3. 디맨드젠 고객 단계별(상·하단 퍼널) 이원화 — 신규 고객 확보와 전환 극대화를 동시에
명절 비수기에 브랜드를 알렸다면, 이제 이 잠재 고객들을 실제 상담과 구매로 연결해야 합니다. 이를 위해 파인네스트는 디맨드젠 캠페인을 두 개의 흐름으로 세분화하고 예산을 반반(50:50)으로 나누어 동시에 가동했습니다.
- 상단 퍼널(Upper Funnel) 캠페인: 아직 브랜드를 모르는 신규 잠재 고객을 발굴하는 단계입니다. 구글의 업종별 고효율 관심사 분석 도구인 ‘인사이트 파인더(Insights Finder)'를 활용해 우리 제품에 관심을 가질 만한 새로운 고객을 계속 찾아내고 유입시켰습니다.
- 하단 퍼널(Lower Funnel) 캠페인: 이미 브랜드를 접했거나 관심을 보인 고객을 실제 구매로 이끄는 단계입니다. 자사 홈페이지 방문 데이터나 기존 고객과 유사한 성향을 가진 잠재 고객층에게 집중하여 전환율을 극대화했습니다.
이 구조의 핵심은 두 캠페인이 서로 시너지를 내며 유기적으로 돌아간다는 점입니다. 상단 퍼널 캠페인이 새로운 잠재 고객을 계속 데려오면, 그들이 고스란히 하단 퍼널 캠페인의 리타겟팅(재노출) 대상자로 쌓이게 됩니다. 덕분에 기존 고객만을 대상으로 광고할 때 발생하는 리스크(광고 피로도 증가, 효율 저하 등)를 효과적으로 방지할 수 있습니다.
🛠️ 실무 포인트 기존 방문자만을 대상으로 하는 리타겟팅 광고만으로는 성장에 한계가 있습니다. 광고 대상자가 고갈되기 전에, 상단 퍼널에서 신규 잠재 고객을 지속적으로 채워주는 구조가 함께 돌아가야 안정적인 매출과 전환 볼륨을 유지할 수 있습니다.
Solution 4. 이미지 + 영상 소재 병행 — 노출할 수 있는 모든 화면을 선점하다
디맨드젠 캠페인을 진행할 때 이미지와 영상 소재를 모두 활용하여 유튜브, 구글 앱 디스커버, 지메일 등 구글의 다양한 프리미엄 광고 지면에 노출을 극대화했습니다. 광고 포맷을 하나만 활용하면 광고가 노출될 수 있는 지면이 제한될 수밖에 없습니다. 다양한 형태의 소재를 함께 운영함으로써, 같은 예산으로도 고객과 만나는 접점을 훨씬 더 넓힐 수 있었습니다.
🛠️ 실무 포인트 디맨드젠 캠페인은 이미지나 영상 중 하나만 있어도 운영할 수는 있지만, 두 가지를 함께 활용할 때 광고 효과가 극대화됩니다. 다양한 소재를 준비하는 것이 광고 노출을 넓히는 가장 빠르고 확실한 방법입니다.
📊 RESULT | 비수기에도 이어진 성장
비수기임에도 불구하고 브랜드 인지도와 검색 행동이 함께 상승했으며, 이는 실제 상담 신청이라는 눈에 보이는 성과로 이어졌습니다. 단순히 광고를 켜둔 것이 아니라, 인지와 전환을 하나의 흐름으로 촘촘하게 설계했기에 가능했던 결과입니다.
🎯 INSIGHT | 남들이 쉴 때 선점하는 브랜드가 이긴다
비수기에 마케팅 비용을 줄이는 것은 언뜻 합리적인 선택처럼 보입니다. 하지만 파인네스트의 사례가 증명하듯, 경쟁사들이 광고를 멈추는 시기야말로 오히려 적은 비용으로 더 많은 잠재 고객의 기억에 남을 수 있는 최고의 기회입니다.
동영상 캠페인(VRC)으로 비수기에 브랜드 인지도를 넓히고, 디맨드젠 풀퍼널 구조로 그 관심을 실제 상담과 구매로 연결한 것, 그리고 상·하단 퍼널 이원화를 통해 신규 고객 유입과 기존 고객 전환을 동시에 잡아낸 것이 이번 캠페인의 진짜 비결이었습니다. 결국 비수기를 어떻게 정의하느냐가 성과를 가릅니다. 남들이 쉬는 시기를 ‘잠깐 멈추는 공백기’가 아니라, 시장을 미리 점령하는 ‘선점의 기회’로 바라보는 관점의 전환이 필요합니다.
📋 CHECKLIST | 이런 상황이라면 필수 검토
아래 항목 중 3개 이상에 해당한다면, VRC 브랜딩과 디맨드젠 풀퍼널 전략을 꼭 검토해 보셔야 합니다. 특히 명절 연휴처럼 업계 전반이 광고를 줄이는 시기에 남들보다 앞서나가는 선점 기회를 만들고 싶은 브랜드라면 더욱 필요합니다.
✅ 이 전략, 실제로 어떻게 쓰는지 궁금하다면?
디맨드젠 활용 방법은 6월 23일에 진행되는 AwG Product Session: Demand Gen에서 더 자세히 확인할 수 있어요. 지금 웨비나에 등록하고 디멘드젠에 대한 필수 정보를 알아보세요!
