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🗣️ QUESTION | 이런 고민, 한 번쯤 해보셨나요?
iOS 캠페인을 잘 돌리고 있다가, 어느 순간 CPA가 이유 없이 치솟는 경험을 해보셨나요? 소재를 바꾼 것도, 타겟을 잘못 잡은 것도 아닌데 액션 당 비용이 계속 올라가면 마케터는 초조해집니다. 예산 관리가 흔들리고, 특히 중요한 프로모션을 앞두고 있다면 “이 상태로 프로모션에 예산을 크게 태워도 되나?” 하는 불안이 덮치죠. 올리브영도 2025년 4분기, 바로 이 상황을 마주했습니다. 그리고 캠페인 세팅을 손대기 전에, 먼저 ‘숫자가 왜 이렇게 보이는지’부터 들여다봤습니다.
📌 PROBLEM | 어느 날 갑자기, CPA가 치솟기 시작했다
올리브영은 앱 설치를 늘리고 가입과 첫 구매 같은 앱 내 행동을 유도하기 위해 iOS 고객을 중요하게 여겨왔습니다. 구글 앱 캠페인을 통해 설치부터 가입, 첫 구매까지 꾸준히 고객을 확보하고 있었죠. 그런데 2025년 4분기부터 문제가 생겼습니다. SKAdNetwork(SKAN) 리포트에서 CPA가 급격히 오르기 시작한 것입니다.
SKAN은 애플이 제공하는 iOS 광고 측정 방식입니다. 사용자의 개인정보를 보호하기 위해 개별 행동이 아닌 익명화 된 전환 데이터를 보여주죠. 문제는 이 과정에서 마케터가 실제 캠페인 성과를 세밀하게 파악하기 어렵다는 점입니다.
CPA는 오르는데 그 숫자를 어디까지 믿어야 할지 판단하기 어려워지자, 올리브영은 정확한 성과 측정은 물론 안정적인 예산 관리에도 어려움을 겪었습니다. 구글 광고를 통해 iOS 사용자 확보를 더 확대하는 일도 조심스러워졌죠. 측정에 대한 확신이 사라지자, 성장에 필요한 다음 결정을 내리기도 어려워진 것입니다.
💡 SOLUTION | 지표를 탓하기 전에, ‘측정 체계’를 점검했다
올리브영은 CPA가 오르자 예산부터 줄이기보다, 측정 체계를 보강하는 정공법을 택했습니다. 구글과 협력해 이벤트 데이터를 활용한 기기 내 전환 측정(ODM)과 통합 전환 측정(ICM)을 도입한 것입니다.
쉽게 말해 ODM으로 개인정보를 보호하면서 전환 측정의 빈틈을 메우고, ICM으로 MMP에서도 성과를 더 세밀하게 확인했습니다. 이렇게 확보한 데이터는 캠페인 최적화와 예산 운영에 활용했습니다.
Solution 1. ODM으로 SKAN의 측정 빈틈을 메우다
SKAN은 개인정보를 보호하면서 여러 광고 매체의 성과를 비교할 수 있다는 장점이 있지만, 집계된 데이터만 제공하기 때문에 세부적인 캠페인 성과를 파악하는 데 한계가 있습니다. 전환 값과 측정 기간이 제한돼 있고, 결과가 지연돼 실시간으로 성과를 판단하기도 어렵죠.
올리브영은 이러한 제약을 해결하기 위해 이벤트 데이터 기반의 기기 내 전환 측정(ODM)을 도입했습니다. ODM은 사용자 정보 매칭을 기기 안에서 수행해, 개인을 식별할 수 있는 정보를 외부로 전송하지 않으면서 앱 설치와 인 앱 행동을 모델링하여 측정하는 방식입니다. 덕분에 개인정보를 보호하면서도 실제 성과에 더 가까운 전환 정보를 확보할 수 있었습니다.
📌 실무 포인트: SKAN은 매체 간 성과를 집계 수준에서 비교하는 데 유용하지만, 이것만으로 세부적인 전환 성과를 파악하기는 어렵습니다. iOS 앱에서 설치 이후의 가입·구매까지 중요하게 본다면, 이벤트 데이터 기반의 ODM을 적용하세요.
Solution 2. ICM으로 구글 캠페인의 기여도를 더 세밀하게 파악하다
iOS 캠페인의 성과는 Google Ads와 SKAN, MMP에서 서로 다르게 나타날 수 있는데요. 올리브영은 각 채널의 전환 기여를 확인하기 위해 MMP 리포트 기반의 성과 측정 방식을 활용해왔습니다.
여기에 Google의 통합 전환 측정(ICM)을 도입해, 여러 매체 속에서도 구글 캠페인이 전환에 얼마나 기여했는지 더 명확하게 파악할 수 있게 됐습니다. ICM을 활용하면 측정 가시성이 향상되면서 이벤트 수준의 준 실시간 데이터를 통해 광고 소재와 입찰 전략을 더 빠르게 최적화할 수 있습니다. 즉, 여러 광고 매체 속에서 구글 캠페인이 전환에 얼마나 기여했는지 더 명확하게 파악하고, 새로 도입한 측정 방식이 실제 성과 개선으로 이어졌는지도 평가할 수 있게 된 것이죠.
📌 실무 포인트: MMP를 주요 성과 측정 지표로 확인하는 경우 꼭 ICM을 함께 활용하세요. 실시간으로 이벤트 단위의 데이터를 더 정밀하게 확인할 수 있습니다.
Solution 3. 측정 체계를 고도화하자, 운영 안정성과 성장 확대가 함께 따라왔다
측정 체계를 보완하는 것만으로 캠페인 성과가 달라지는 것은 아닙니다. 더 정확해진 데이터를 바탕으로 캠페인을 최적화하고, 예산 판단에 활용해야 비로소 변화가 만들어집니다.
올리브영은 ODM과 ICM을 통해 확보한 데이터를 iOS 캠페인 최적화에 활용했습니다. 캠페인 성과를 명확히 파악할 수 있게 되자 예산도 한층 안정적으로 운영할 수 있었고, 대규모 프로모션인 ‘올영세일’도 성공적으로 지원할 수 있었습니다. 측정에 대한 신뢰가 높아진 만큼, 올리브영은 구글 광고를 iOS 사용자 확보의 주요 채널로 삼아 시장 성장을 더욱 자신 있게 확대해 나가고 있습니다.
📌 실무 포인트: 대형 세일·프로모션처럼 짧은 기간에 전환과 예산이 집중되는 시기일수록 측정 정확도가 중요합니다. 캠페인을 확대하기 전에 측정 체계를 점검하고, 확보한 데이터를 최적화와 예산 판단까지 연결하세요. 안정적인 측정이 있어야 채널을 더 크게 운영할 근거도 생깁니다.
📊 RESULT | 설치부터 첫 구매까지, 전 퍼널 효율 개선
퍼널의 전 구간, 즉 설치부터 가입, 첫 구매까지 CPA가 고르게 떨어졌습니다. 특히 가입은 최대 50%, 첫 구매도 최대 51%까지 비용이 줄었죠. 설치당 비용(CPI)과 액션당 비용(CPA)이 함께 개선됐다는 점에서, 특정 지표만 반짝 좋아진 것이 아니라 iOS 캠페인 전반의 효율이 개선되었다고 볼 수 있습니다. 주목할 점은 이 개선이 SKAN과 SSOT(단일 정보 소스) 두 프레임워크 모두에서 확인됐다는 사실입니다. 한쪽 측정 방식에서만 좋아 보이는 착시가 아니라, 실제 효율이 개선됐다는 뜻입니다. 올리브영 그로스마케팅팀은 ODM·ICM 도입 이후 iOS 캠페인 실적이 눈에 띄게 개선됐고 훨씬 안정적인 예산 소진이 이루어졌으며, 최근 올영세일 같은 대규모 프로모션을 성공적으로 지원할 수 있었던 점에서 CPI·CPA 전반의 효율성 증대를 매우 긍정적으로 평가한다고 밝혔습니다.
🎯 INSIGHT | 측정을 개선해야, 성장이 따라온다
이번 사례가 흥미로운 건, 올리브영이 CPA 급등이라는 ‘결과’가 아니라 그 뒤의 ‘측정’을 손봤다는 점입니다.
CPA가 오르면 대개 입찰가나 소재부터 의심합니다. 하지만 올리브영은 SKAN 리포트만으로는 실제 성과를 온전히 판단하기 어렵다고 보았고, 지표를 쫓아 예산을 줄이는 대신 측정의 해상도를 높이는 쪽을 택했습니다. 측정이 정확해지자 최적화가 제대로 작동했고, 그 위에서 비로소 올영세일이라는 중요한 프로모션에서도 자신 있게 예산을 투입 할 수 있었습니다.
결국 올리브영이 증명한 건, 측정은 단순한 리포팅 도구가 아니라 사업 성장의 토대라는 사실입니다. 측정이 흔들리면 최적화도, 예산 관리도, 프로모션 대응도 함께 흔들립니다. 반대로 측정을 바로 세우면 그 위에 얹는 모든 판단이 단단해지죠. 올리브영은 이 단단해진 토대 위에서 구글 광고를 iOS 사용자 확보의 핵심 채널로 삼아 성장의 속도를 다시 끌어올렸습니다. 성과가 흔들릴 때 지표를 탓하기 전에 측정 방식을 먼저 점검해야 하는 이유, 그리고 그 점검이 방어를 넘어 성장의 발판이 되는 이유가 여기에 있습니다.
📋 CHECKLIST | 이런 상황이라면 필수 검토
아래 항목 중 3개 이상 해당한다면, ODM·ICM 기반으로 iOS 측정 체계를 점검해볼 만합니다. 특히 세일·프로모션 비중이 크고 앱 설치·가입·첫 구매 같은 명확한 전환을 추적하는 커머스·리테일 브랜드라면 더욱 그렇습니다.
