자사몰만 파던 셀리맥스가 남의 채널인 올리브영에서 대박 난 이유
‘유입 극대화’를 위한 채널 확장을 통해 셀리맥스는 3자몰 매출을 전년 대비 386% 끌어올렸다

자사몰 광고는 익숙합니다. 유입부터 결제까지 데이터가 전부 잡히니, 어떤 소재가 얼마를 벌었는지 훤히 보이죠. 그런데 올리브영 같은 3자몰(3P)로 광고를 확장하려는 순간 벽에 부딪힙니다. “내 몰이 아니라 전환이 안 잡히는데, 광고 효율을 무슨 수로 증명하지?”

데이터가 안 보이니 예산을 태우기가 겁나고, 결국 ‘측정 가능한’ 자사몰 안에만 머물게 됩니다. 셀리맥스도 이 지점에 서 있었습니다. 그리고 ‘전환이 안 잡힌다’는 이유로 포기하는 대신, 전환 추적 없이도 매출을 만드는 다른 방법을 택했습니다.

셀리맥스는 그동안 자사몰 위주로 마케팅을 운영하며, 메타(Meta) 플랫폼을 중심으로 퍼포먼스 광고를 집행해온 뷰티 브랜드입니다. 그동안 익숙한 구조 안에서 안정적으로 성과를 내고 있었지만, 두 가지 한계에 부딪혔습니다.

첫째는 채널의 한계입니다. 추가 성장을 위해서는 자사몰을 넘어 올리브영이라는 거대한 채널로 확장할 필요가 있었습니다. 둘째는 매체의 한계입니다. 그동안 의존해온 기존 매체들의 잠재고객 풀이 좁게 느껴지기 시작했고, 새로운 유입원으로서 구글로의 확장이 절실했죠.

문제는 이 둘을 동시에 풀려는 순간 앞서 말한 벽, 즉 “3자몰은 전환이 트래킹되지 않는다”는 구조적 난관이 기다리고 있었다는 점입니다. 셀리맥스의 과제는 명확했습니다. 전환 데이터가 잡히지 않는 올리브영이라는 채널에서, 어떻게 퍼포먼스 광고로 실질적인 매출을 만들어낼 것인가.

셀리맥스는 자사몰 중심의 기존 방향에서 올리브영 채널 볼륨 확대를 위해 ‘전환’에만 갇히지 않고 ‘유입’ 목적으로 구글 디맨드젠(Demand Gen) 예산을 이전 대비 200~300% 확대했습니다.

Solution 1. 목표를 ‘전환’이 아니라 ‘클릭수’로 재설정하다

이 사례의 핵심 발상 전환은 여기에 있습니다. 3자몰이라 전환이 트래킹되지 않는다면, 전환을 목표로 삼는 대신 ‘클릭수 최대화’를 목표로 두면 됩니다. 셀리맥스는 랜딩 페이지를 올리브영 몰로 직접 연결하고, 디맨드젠 ‘클릭수 최대화’ 캠페인을 가동했습니다. 논리는 단순하면서도 강력합니다. 전환이 잡히지 않더라도, 잠재고객 타겟팅을 충분히 정교하게 다듬으면 구글이 더 넓고 정확한 고객을 올리브영으로 밀어 넣고, 그 유입이 곧 매출로 이어진다는 것이죠.

특히 12월 메가 올영세일이라는 강력한 모멘텀 직전에 이 캠페인을 배치한 이유가 있습니다. 세일 시즌엔 이미 구매 의도가 높은 사람들이 몰려 있기 때문에, ‘전환’이 아닌 단순 ‘클릭’조차 매출로 이어질 확률이 평소보다 훨씬 높아집니다. 즉, 구매 의도가 자연스럽게 끓어오르는 시즌과 만났을 때 클릭수 목표가 제대로 힘을 발휘한 것입니다. 셀리맥스는 이 타이밍을 정확히 겨냥해, 이미 구매 의욕이 오른 트래픽을 올리브영으로 흘려보냈습니다.

📌 실무 포인트: 3자몰처럼 전환 추적이 어려운 채널이라고 광고를 포기할 필요는 없습니다. 목표를 ‘전환’에서 ‘클릭수 최대화’로 바꾸면, 측정의 벽을 우회해 유입 자체를 성과로 관리할 수 있습니다. 단, 이 전략은 타겟팅 정교화가 뒷받침될 때만 작동합니다. 세일처럼 구매 의도가 이미 높은 시즌에 붙이면 클릭이 매출로 전환될 확률이 크게 올라갑니다.

Solution 2. 클릭수 캠페인의 성패를 가르는 ‘타겟팅 정교화’

전환 위주로 광고를 운영하는 브랜드는 클릭수 최대화로 유입되는 타겟의 퀄리티를 걱정하곤 합니다. 셀리맥스가 이를 피한 비결은 타겟팅의 우선순위를 명확히 세운 데 있습니다. 막연한 구매 의도 세그먼트에 의존하기보다, 맞춤 세그먼트·자사 데이터·유사 세그먼트를 적극 활용했습니다. 또한 ‘올영’이라는 키워드에 구체적인 제품군과 성분을 결합해 검색 맥락을 좁혔고, 성과 데이터를 근거로 효율이 낮은 인구통계는 과감히 제외 처리하며 예산이 헛도는 것을 막았습니다.

📌 실무 포인트: 클릭수 캠페인에서 타겟팅 우선순위는 일반적인 ‘구매 의도 세그먼트’보다 좀 더 맞춤화된 타겟팅 옵션인 ‘맞춤 세그먼트·내 데이터·유사 세그먼트’ 순으로 두는 것이 효과적입니다. 사람들이 많이 검색하는 일반적인 브랜드·채널 키워드(예: ‘올영’)에 제품군·성분을 결합해 맥락을 구체화하고, 성과가 안 나오는 인구통계는 미련 없이 제외하세요. ‘많은 클릭’이 아니라 ‘살 사람의 클릭’을 모으는 것이 핵심입니다.

Solution 3. 검증된 성과를 상시 운영과 스케일업으로 잇다

셀리맥스는 12월 올영세일에서 확인한 성과를 일회성으로 끝내지 않았습니다. 디맨드젠 클릭수 캠페인을 상시 캠페인으로 전환해 꾸준히 유입을 쌓았고, 그 과정에서 확보한 유입 데이터를 자산으로 축적했습니다. 그리고 2026년 3월 올영세일에는 이 데이터를 기반으로 훨씬 큰 규모의 예산을 투입해, 올리브영 내 역대급 매출 상승을 만들어냈습니다. 한 번의 세일에서 얻은 학습이 다음 세일의 더 큰 성과로 복리처럼 쌓인 셈입니다.

📌 실무 포인트: 세일 시즌 캠페인은 그때만 반짝 켜고 끄기 쉽지만, 상시 운영으로 이어가면 유입 데이터가 축적되어 다음 시즌 타겟팅이 훨씬 정교해집니다. 시즌 성과를 확인했다면 상시 캠페인으로 전환해 데이터를 모으고, 다음 세일에 예산을 키워 스케일업하는 ‘2단 로켓’ 구조를 설계해보세요.

전환이 트래킹되지 않아 “효율 증명이 불가능하다”고 여겨지던 3자몰에서 나온 숫자입니다. 12월 첫 도전에서 전년 대비 386%라는 매출 상승을 기록했고, 상시 운영으로 데이터를 다진 뒤 예산을 키운 3월 세일에서도 358%의 성장을 이어갔습니다. 자사몰 밖에서 구글 매체 확장을 통해 만든 성과라는 점에서 의미가 큽니다. 셀리맥스의 브랜드 마케팅 총괄 담당자는 세일 시즌에 구글 디멘드젠 예산을 이전대비 200~300% 증액하고 이 예산을 ‘전환’ 목표가 아닌 ‘클릭’, 즉 트래픽 유입을 목적으로 운영한다는 것에 우려와 고민이 있었다고 전했습니다. 하지만 올리브영 판매 페이지의 실시간 딜 조회수와 판매량 트래킹을 통해 촘촘하게 캠페인을 진행한 결과, 기대 이상의 매출 성장을 직접 확인 할 수 있었다고 밝혔습니다.

이번 사례가 흥미로운 건, 셀리맥스도 처음엔 이 방식에 확신이 없었다는 점입니다. 브랜드 마케팅 총괄 담당자는 그동안 자사몰을 통한 ‘구매 전환’ 목적의 마케팅에 익숙해져 있어 올리브영에 클릭’ 목적의 광고 예산 볼륨을 키우는 것에 대해 우려되는 포인트도 있었다고 말합니다.

하지만 올리브영 랜딩으로 공격적인 유입 유도 캠페인 진행한 결과, 12월 세일은 물론 이듬해 3월 세일에서도 전년 대비 기대 이상의 매출 성장을 직접 확인할 수 있었습니다.

더 중요한 건 태도입니다. 셀리맥스는 익숙한 메타·자사몰 구조에 안주하지 않고 구글·3자몰이라는 낯선 조합에 도전했으며, 첫 성과를 상시 운영과 스케일업으로 연결해 학습을 복리로 쌓았습니다. 결국 셀리맥스가 증명한 건, 성장의 기회는 종종 ‘측정하기 어려워서 남들이 미뤄둔 영역’에 숨어 있다는 사실입니다.

아래 항목 중 3개 이상 해당한다면, 디맨드젠 클릭수 최대화를 활용한 3자몰 채널 확장 전략을 검토해볼 만합니다. 특히 올리브영 같은 3자몰 비중을 키우고 싶지만 전환 측정 때문에 망설이는 뷰티·커머스 브랜드라면 더욱 그렇습니다.

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