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Está claro que el comportamiento consciente de los consumidores que hemos observado en el último año no es una tendencia pasajera. Aunque su prudencia y premeditación a la hora de tomar decisiones pueden atribuirse en parte a la inflación, también se deben a la enorme cantidad de opciones e información disponible. A continuación analizamos cómo los compradores siguen siendo hiperconscientes de lo que compran y dónde lo compran.. Todo ello en un entorno cada vez más complejo que ofrece a los profesionales del marketing la oportunidad de ganarse la confianza de los consumidores e incrementar sus beneficios.
El recorrido de compra es ahora más complejo
Hoy en día, la experiencia de compra no es sencilla. Se entremezclan distintas modalidades, como las imágenes y el texto, los canales online y offline, e incluso diferentes momentos, como cuando alguien busca un producto días después de haberlo descubierto.
Fuente: Estudio continuo de Ipsos sobre los consumidores elaborado por encargo de Google; AU, BR, CA, CN, DE, ES, FR, GB, IN, IT, JP, KR, MX, US y ZA; ~n=500-1000 consumidores online mayores de 18 años por mercado; del 5 al 11 de junio del 2023.
Para complicar aún más el journey de compra, el gasto de dinero cada vez es más consciente. . Un tercio de los consumidores de los mercados encuestados afirman que ahora investigan más antes de hacer una compra1 para encontrar las mejores ofertas (48 %), conseguir buena calidad (47 %) y asegurarse de cubrir sus necesidades (45 %).2 Por eso, ahora utilizan múltiples recursos para tomar decisiones de compra fundamentadas. De hecho, el 60 % de los consumidores de los mercados encuestados realizan seis acciones o más antes de decidirse a comprar una marca o un producto que no conocían. Entre ellas:
- Comparar el precio de marcas o productos similares (80 %)
- Buscar online reseñas e información (75 %)
- Visitar el sitio web o la aplicación de la marca o el producto (67 %)
- Ir a la tienda física para ver el producto (66 %)
- Buscar información y reseñas en tiendas online o marketplaces (60 %)
- Consultar la política de devoluciones (60 %)3
Es lógico que los clientes quieran investigar sobre marcas o productos desconocidos. Pero un estudio reciente revela que es aún más probable que los consumidores investiguen al hacer una compra de una marca que ya han comprado antes que cuando compran marcas nuevas.4 De hecho, la “relación calidad-precio” (37 %) y la “alta calidad” (36 %) son los principales motivos para elegir una marca, independientemente de la cercanía que sienta el consumidor con ella.5 Esto quiere decir que los clientes de una tienda, incluso los más antiguos, podrían considerarse clientes potenciales que están revisando sus opciones.
Los compradores recurren a Google para tomar decisiones informadas
En un entorno con tantas opciones, los retailers pueden destacar ayudando a los consumidores a sentir que están tomando la mejor decisión posible. Para ello, deben estar presentes en el momento y el lugar en el que se plantean posibles compras. Y lo cierto es que los consumidores suelen recurrir a Google para guiarse en el proceso de toma de decisiones a lo largo de todo el embudo de conversión.
- El 40 % de los consumidores que usan la Búsqueda de Google coinciden en que les ayuda a tomar decisiones más inteligentes e informadas a la hora de comprar en comparación con las redes sociales (28 %) y los marketplaces (34 %).6
- Incluso cuando la inspiración para la compra surge de otros sitios, Google es importante. Por ejemplo, el 70 % de los compradores online que también son activos semanalmente en redes sociales afirman que usan la Búsqueda de Google para informarse o evaluar compras que han llamado su atención en las redes sociales.7
Hacer frente a la creciente complejidad del journey de compra de los consumidores puede parecer abrumador, pero es donde destaca la IA. Al poner a los profesionales del marketing al timón, las soluciones de IA de Google como Máximo rendimiento8 y Generación de demanda pueden ayudar a los retailers a desarrollar estrategias que se adapten continuamente a estos nuevos hábitos de los compradores, generando confianza con cada conexiones e impulsando a la vez sus beneficios a lo largo de la travesía.
